成为B2B独角兽公司的不二法门

最近，关于“独角兽”或是估值超过10亿美金创业公司的话题大热。不论你是否承认“独角兽”的存在，或者你是否认可“独角兽”这个新兴分类，它们都在享受着资本的追捧。作为VC，我们的职业要求我们必须具备鉴别独角兽的能力。而投资这些独角兽，既有可能成就一个投资人，也有可能毁灭一家投资公司，这是被印证过的事实。

在这之前我已经深挖过B2B电商模式领域的25家独角兽和31家非独角兽公司。无论这些初创公司的初衷是什么、创始人是谁，我都试着去总结它们的共性，分析它们的特质，并且把研究重点放在这些公司的初创期、还没有得到成熟发展之前的阶段。

我从一些流行的商业框架中总结出了一些特性。

1、极具市场潜力

所有的独角兽的出发点都是想要独占这个潜力巨大的市场。他们的产品要么可以获得巨大的用户群体，要么就是对用户们存在着特殊价值。“潜在用户”*“价格”这个估值公式必须是成立的，并且这个数字要超过10亿美金。

当面对一个新点子或是一个新市场时，任何人都难以预估这个主意背后的市场规模有多大。预估一个B2B项目的市场更是如此。哪些是产品的真实用户？对这些用户而言，产品的价值在哪儿？这些问题的答案都是早期市场牵引、经典案例、访谈的极佳素材。

大多数独角兽公司的产品是对现有市场的颠覆，这些颠覆涉及到生活方式(旅馆、住宿)、数据库、交流方式、出行选择(出租车、汽车)，HR(人力资源)、文件共享……

2、创新型产品

独角兽公司的产品都至少在一个方面是开创性的。如：SaaS首选的工具(Workday)、对简单而重要的碎片化功能进行整合的工具(Dropbox， Evernote)、多功能产品(LinkedIn， Yelp)。除了他们的创始人和早期用户，大部分人是很难get到它们这些独特的创新点。

3、能够创造优势

这是最难分析的一个因素。通常，初创公司的idea很容易被抄袭，但独角兽企业在这个阶段会创造出他们的核心竞争力。当发展到一定的规模时，这些初期的竞争力就会发展成强大且持续性的竞争壁垒。

独角兽企业至少有两种壁垒：

1. 网络效应/社群优势；

2. 技术优势；

网络效应和社群优势是独角兽公司中最常见的优势。例如：Pinterest， Shopify， Twitter， Uber， AirBnB， Slack 和 LinkedIn他们都有很强的网络效应或社交性，这就是他们难以被复制的特质。

也有一些公司依靠他们难以复制的技术优势成为独角兽。如果你想通过直销立即获得客户，就必须有强大的技术优势做支撑。例如：Workday， Domo， New Relic 和Palantir。这些公司虽然在技术层面上已经很难复制，但他们获取用户的方式主要靠直销，所以在发展用户上面也需要花更长的时间。

十个特质

这些独角兽企业在十个方面上表现出不同的特质：

1。市场动态：进军新市场(或是被低估的市场)

2。市场动态：进军高度竞争市场

3。处在风口

4。重点放在科技“发明”上面

5。明确的价值主张

6。清晰的市场战略

7。没有很强的买方市场力量

8。没有很强的卖方市场力量

9。不公平竞争优势

10。混合模型(B2C2B，B2B2C)

这些特质在不同的公司表现不尽相同，所有没有哪个特质是成为独角兽的必要条件。这里重点分析第二点、第五点、第九点和第十点：

市场动态/竞争

按照市场动态，独角兽公司可以为分为两种：

1. 处于竞争市场的

2. 处于新兴的或是被低估的市场的

多数独角兽企业能在一片竞争市场中拔得头筹，著名的例子有Slack，Uber，Domo，Shopify 和Dropbox，有些公司找到了一片非竞争市场中的供给短缺，比如Palantir，Square，Twitter，Airbnb，SoundCloud，LinkedIn 和Yelp.

站在投资人角度是很难界定哪种市场的竞争是过热的。在所有为解决同一个问题而出现的竞品中，占领信息不对等优势的公司才最可能成功。这都是很有趣的市场现象。

明确的价值主张

一些独角兽企业有着非常清晰的价值主张，比如Square(手机上的信用卡支付)DocuSign (不用见面就可以实现的电子签名)也有一些在发展初期很难辨别出它们的价值主张，比如说Twitter， AirBnB，Uber.

可以从后者的早期博客中看出，大多数人的价值主张在具备一定规模之后才开始明确。

偏传统的B2B公司(Workday， Domo 和DocuSign)会比B2C2B公司或者其他混合模型公司(Twitter， Airbnb 和Uber)有着更清楚的价值主张。

不公平优势

有些人认为一个团队只有靠关系和背景才能快速发展。但是我们从列表中可以发现，不是所有的创始人都有一个漂亮的履历。Palantir 创始人Peter Thiel和Slack 创始人Stewart Butterfield (co-founder of Flickr)确实起点比较高，但是这些光环和背景也不是他们成功的必然原因。

混合模型

上表提到的超半数的独角兽公司在经营模式上都属于“混合模型”，

也就是B2C2B 、B2B2C 或B2D2B。这些公司比如Pinterest把用户当做自己的产品来吸引广告投放，而Dropbox会用自己的消费者吸引更多用户。Twitter则兼具以上经营模式。一些开发者工具，比如New Relic 和 MongoDB，也是利用他们的消费者或是程序开发员来不断吸引用户，最终发展并应用到企业里。

总结出一个制造独角兽的公式是不可能的。这些企业对行业问题有着很深入的理解，并且可以提出跨越式的B2B供应链管理解决方案。无论你想创立或是想投资一家创业公司，理解这些特质还是百利无一害的。此外，也不是所有的公司都需要融资或成为独角兽。

总而言之，瞄准大的市场，找出完善产品和实现商业模式的必要条件。是什么让你的产品在市场中独树一帜？你是否掌握了信息不对称优势？你做的事情是否在逻辑上站得住脚？

文章来源：钛媒体

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