供应链最理想的状态是服务好每个客户，但实际上做不到，不可能面面俱到，所以客户被分为三六九等，这是每个行业或公司的潜规则。根据帕累托法则，也就是二八法则，只有20%的客户为企业提供了80%的利润。
我们的产品也遵循着类似的规律，只有少量的A类商品贡献了最多的利润，这些商品数量占总体SKU比例大约就是在15-20%左右。接下来的50%左右被称为B类，最后的30-35%被归类C类。类别之间的百分比定义不是很精确的，这取决于行业、市场和企业的实际情况。
需要注意的是，分类的标准应该是销售利润而不是销售收入或数量，毕竟盈利是企业唯一的目标，它的计算方法是使用收入减去成本，所以我们要衡量利润。在确定了ABC三个大类后，我们可以为A类产品提供最高的服务水平，也就是要保障它们不会缺货，意味着更多的安全库存，为B类产品提供略低的水平，而C类产品的服务水平是最低的。
除了安全库存的数量，另外还可以从仓库的物理存储方式上体现出ABC分类规则。A类物品被放置在距离货架通道最近的地方，B和C类则是在较远的货架上，这是狭义的存储的概念。对于广义的商品储存，我们可以把A类商品放在距离客户更近的地方，例如在客户工厂附近的租用一个仓库，专门放置A类商品，这样可以快速地响应客户需求，而B和C类的商品可以存放在自己的仓库里，根据约定的交货日期安排运输。
管理产品服务水平的最佳方式是同时考虑利润贡献和产品需求，根据这两个维度，可以把商品划分为四个象限。
这个象限内的商品有很高的销量，这表明它们的需求量很大，然而商品的利润却很低，属于是薄利多销类型的SKU，所以成本是企业最需要关注的重点。供应链应该仔细地分析商品的总体拥有成本Total Cost Ownership，包括了制造、运输和采购成本，从所有的方面来审核是否还有降低成本的机会，节省下的钱就是企业的利润。
麦当劳是世界上最大的牛肉、猪肉、土豆、生菜和西红柿采购商，因为麦当劳买了这么多食物，全球的供应商都想要他们的生意。因此，这些企业为快餐巨头提供了更低的折扣价，这帮助后者减少了采购成本。从2018年开始麦当劳已经开始在餐厅中使用自助点餐设备，减少了柜台的工作人员数量，进一步减少麦当劳的开支。由此可见，削减成本是全方位的，不仅是在直接材料，也体现在直接人工上面。
这些产品的销售量很高，而且利润丰厚。这些产品的SKU种类相对较少，我们应该在这些产品上提供最高水平的服务，储备额外多的库存，尽可能地把它们放在离客户近的地方。在运输方式上可以使用加急的模式，缩短从工厂到最终用户的交付时间。在2022年4月份，美国多个港口出现了拥堵的情况，严重影响了货物运输的时效。一些公司使用加急运输的方式，把产品更快地推向市场，并抢占了竞争对手的市场份额，因为后者没有足够的库存。在供应不稳定的时期，许多公司都使用空运加急的方法保障供应。
这个类别的产品销售很低，利润很少，是比较鸡肋的，属于是食之无味，所以弃之并不可惜。我们可以定期评估这类商品，以便从产品系列中删除一部分，除非这类商品在公司的产品组合中发挥了战略作用。举个例子，在星巴克很少有人会花20多块钱买一瓶巴黎水，但是星巴克从来没有下架这款商品，原因就在于巴黎水会让30-40块钱的咖啡显得不那么昂贵。
有些产品的利润虽然高，但销售量相对较少，所以最好的办法是集中管理库存。这些商品可以存储在某个地区的总仓里，这样可以减少总的库存持有成本，然后通过快递空运的方式直接发给客户。通讯设备基站的模块、进口豪华汽车的配件等就属于这类商品，它们的利润比较高，但需求量很少，服务商都使用空运的方式发货给客户。
二八法则适用于客户和产品管理，把资源集中在关键客户和产品上是很有意义的。我们要为关键的产品提供最高水平的服务水平。在另一方面，我们应该持续地审查盈利能力较差的产品。同时我们要考虑商品的战略价值，可以在原有基础上分配一个权重，然后再对利润进行排序。
文章来源：弘毅供应链，作者：卓弘毅
编辑：云朵匠 | 数商云(微信公众号名称：“数商云”)
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